“Vi iz marketinga samo pričate i prodajete maglu. Mi iz prodaje radimo i prodajemo. Mi smo ti bez kojih nema uspjeha.”
netko iz prodaje
“Pusti njih, oni su prodaja… njima je posao da pljuju po nama. Što oni znaju o marketingu? Bez nas nemaju što prodavati.”
netko iz marketinga
Retorika koja ne prati samo mene nego vjerojatno sve one koji su zaposleni s jedne ili druge strane ratne linije.
Tko je u pravu?
Što je važnije za poslovni uspjeh - marketing ili prodaja?
To je pitanje koje sam postavila u anketi prošlog tjedna.
Rezultat?
Što se tiče borbe prsa o prsa - tu je otprilike neriješeno. Svatko vuče na svoju stranu. Kao ona dva magarca iz anegdote. Vezani istim konopom svaki vuče na svoju stranu, prema svome plastu sijena. I oba ostaju gladna.
Ono što ohrabruje je spoznaja kako se polovica onih koji su odgovorili složila kako je ovo pitanje zapravo slično filozofiranju o tome što je bilo prije - koka ili jaje?
Ne pamtim više godinu, ali sjećam se poslodavca. Prošlo je više od tada već desetljeće i pol. Regionalni trening prezentacijskih vještina. Miješana ekipa - nekoliko nas i dosta više njih. Uobičajeni omjer jer odjel prodaje po definiciji podrazumijeva više djelatnika. Jer - “ipak netko mora raditi i prodavati.”
Uostalom to je bila uobičajena retorika, pogotovo kad se ekipa iz svih zemalja skupi na istom mjestu. Kroz šale i sarkazam komentirale bi se kampanje i sve ono što nije valjalo i kako bi se “čuda napravila kad bi prodaja imala te budžete koje troši marketing.”
Ipak, ni napadi, a ni obrane nisu bili potrebni jer zaključak moje prezentacije u danom kontekstu možda je bio razočaravajući za obje strane. Ali bio je i ostao jedini smislen. I koji se kroz nastavak moje karijere u bezbroj situacija pokazao ispravnim.
Baš kao i tada, i danas bih marketingu i prodaji dala bih istu ulogu. Ulogu krila aviona. Krila bez kojih je nemoguć let zvan poslovni uspjeh.
Marketing je taj koji definira brandove proizvoda ili usluga. Kroji ih prema potrebama i željama ciljne skupine potrošača. Definira razloge zašto bi ih trebali kupiti. I tako diferencira u odnosu na konkurenciju. Sve to verbalizira kroz jedinstveni narativ i vizualni identitet.
Sve to u cilju stvaranja svijesti o njihovom postojanju, kreiranja pozitivnih stavova i generiranja potražnje.
Marketing je utrka na duge staze. Maraton.
I, kao takav, zahtjeva veća ulaganja.
Prodaja pak tu svijest nastoji konvertirati u kupnju.
To čini osiguravajući njihovu adekvatnu dostupnost i vidljivost te direktnom interakcijom s ciljnom skupinom potrošača. I u tu svrhu koristi komunikacijske alate koje producira marketing.
Marketing definira svoju strategiju. Prodaja je provodi u djelo.
Naravno, učinak prodaje je momentalan. Prodaja se sprint.
Prodajom se generiraju prihodi. Odmah.
A prihodi vode ka profitu. Zbog toga su ljudi iz prodaje ti koji rade i prodaju. Bez njih nema uspjeha.
Ali činjenica je kako bez marketinga ne bi imali što prodavati. Osim magle.
A tu bi onda otimali kruh ljudima iz marketinga. Jer oni samo pričaju i prodaju maglu.
Marketing ili prodaja? Kokoš ili jaje? Dan ili noć?
Činjenica je kako jedno uvjetuje drugo. Ne opstaju pojedinačno. Zajedno čine čuda.
Ovakav pogled na stvar činio me tada, a i sada prilično atipičnim primjerkom marketing vrste. Volim brojke i analize, čitam izvještaje i ciljeve marketinga uvijek kvantificiram i prodajnom metrikom.
Gdje je tu kreativnost?
U strategijama i taktikama koje pomažu te brojke pomaknuti u pozitivnom smjeru.
Nećemo se lagati. Dosta toga vezano za marketing zna biti prilično fluffy (eng. pahuljasto, meko). Pogotovo u korporativnom svijetu.
Ondje su temelji danas uspješnih brandova izgrađeni godinama i desetljećima prije.
Marketing se uglavnom svodi na taktiziranje unutar odavno definiranih okvira brandinga.
Zato pojedinci imaju potrebu komplicirati kako bi si dali na važnosti.
Bit marketinga je prilično jednostavna.
Komunikacija relevantne brand poruke na pravom mjestu u pravo vrijeme.
S ciljem konverzije potencijalnog kupca u potrošača.
Dakle, s ciljem prodaje.
Amen.
PS. Izborom publike, moja prezentacija bila je tada proglašena najboljom.
Za nagradu sam dobila veliku Bajaderu.
Podijelila sam se s kolegama.
Comments